中小涂料企業(yè)所面臨的問題
整個市場就是一個有機連接體，總在不挺的上演著弱肉強食，現(xiàn)在的建材市場在大企業(yè)強勢出擊的局面下，很多小涂料企業(yè)面臨著巨大的問題；但同時，也有一些區(qū)域，部分中小型涂料企業(yè)卻在國內外大品牌重重阻擊的“夾縫”中頑強的生存了下來，而且生存的還不賴，這就令在其周圍的大涂料企業(yè)只能虎視眈眈，對其區(qū)域市場“份額”垂涎欲滴，但又束手無策。
中小涂料企業(yè)生存法寶是“戰(zhàn)略縱深”
“戰(zhàn)略縱深論”不斷的被企業(yè)提及，作為現(xiàn)代軍事的一種重要思想，被毛澤東在解放戰(zhàn)爭中吸收和革新，為中國革命成功立下了汗馬功勞。“戰(zhàn)略縱深”不是被大企業(yè)、大品牌趕得“漫山遍野”跑，而是要看準時機，狠狠一擊是為其一；但在更多時候，是在時間和空間上，讓對手無法下手。在現(xiàn)實中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因為雄心不夠，而恰恰是因為野心太大，甫一出世，便立下宏偉目標，要做全國聞名品牌，于是四處出擊。結果，由于實力不濟，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時候就被剿滅。
那么如何建立區(qū)域性品牌的優(yōu)勢呢？專家認為應集中資源，分區(qū)域投放。在大品牌盲點市場打造自己的大品牌，比如：渠道的控制，在盲點市場讓大品牌找不到優(yōu)質的經(jīng)銷商，在活動的開展上，以點帶面，讓大品牌不敢跟進，是為其二。
這里解釋一下，為什么大品牌不敢跟進，如果在點上進行營銷活動，一來耗費資源少，二來，競爭對手跟進，很快可以將其“撲滅”；而如果進行大面積的活動，在一個成熟市場將花費大量資源；而競品由于銷量少，完全可以跟進，而且可以比你的力度更大。最后會造成渠道和終端對促銷的依賴，損失大的自然是成熟品牌的產品。
近5年的發(fā)展，A企業(yè)一路穩(wěn)健經(jīng)營，主營涂料，一直未涉及其他行業(yè)。在其某重點三線城鎮(zhèn)市場，2010年綜合市場占有率高達70%以上，這甚為難得。2010年三線農村城鎮(zhèn)涂料市場競爭之激烈，自不用筆者在這里贅述了，很多不善經(jīng)營以前就可以撈一桶金的企業(yè)，現(xiàn)在不要說發(fā)展，就連生存也成了問題。戰(zhàn)略上，深度營銷建立“防火墻”對競爭最為激烈的幾個基地市場和戰(zhàn)略市場，真正控制了渠道，也控制了終端。立邦也好，華潤也罷，根本找不到進行攻擊和下手的地方。
營銷方式的選擇有效
在該市場，由于經(jīng)銷商的強勢品牌意識，無論是政府工程還是家裝渠道鐵板一塊，這就在戰(zhàn)略上立邦、華潤、嘉寶莉等涂料企業(yè)放棄線下最有效的營銷方式，轉到線上的品牌宣傳和推廣上。
而這些恰恰是A企業(yè)最不擔心的，因為消費者的忠誠度需要比較長時間來建立，也需要線下的具體推動來配合。這就是我們所探討的“戰(zhàn)略縱深”的內容，從“戰(zhàn)略縱深”上為A企業(yè)提供了在競爭上廣闊的空間。也使得A企業(yè)能夠有更多的回旋余地。對主要涂料品牌外埠市場進行“襲擾”塑造“戰(zhàn)略縱深”，并不是一味的死守。在A企業(yè)大本營之外的戰(zhàn)略市場、發(fā)展市場，B企業(yè)進行了有選擇的進攻，以進行側翼的保護。如與A企業(yè)本市場交界的中南市場和西南市場。使得其他涂料大品牌在進攻A企業(yè)本市場的同時，也要擔心自己的某些發(fā)展市場和基礎市場，這在很大程度上也分散了其他品牌的一些精力，從戰(zhàn)術層面上緩解了對方的進攻壓力。這種“襲擾”不是“佯攻”，不是“作秀”，而是真正的規(guī)范運作和長期作戰(zhàn)，也從這些“堅持中”發(fā)展了一批外埠優(yōu)質的市場?？偨Y：中小型涂料企業(yè)要塑造“戰(zhàn)略縱深”，營造區(qū)域市場的大品牌不能一味的消極防御，也不是在深山老林里打游擊，而是在運動中尋找戰(zhàn)機，打擊對手，讓對手無從下手；同時加強“根據(jù)地”市場的建設，所謂“根據(jù)地”，也是運動中的動態(tài)平衡，不僅僅是一塊或二塊市場，一成不變?！安粦?zhàn)而屈人之兵”只是兵法上的理想狀態(tài)，要想處于長期的“不戰(zhàn)”，就必須找到對手的軟肋，限制他，最終打跑他。在戰(zhàn)場上如此，商場上亦如此。
在區(qū)域市場小企業(yè)應當“攻防”并存
這樣的例子，在市場上雖說不上遍地開花，但也不在少數(shù)。米奇的湖南襄樊市場、沙漠綠洲漆的浙江溫州市場、面面佳的水性木器漆市場……等等這些都令華潤、大寶、美涂士、嘉寶莉無可奈何，這就是大與小的辯證關系。大品牌確實有諸多優(yōu)勢，但也有顧及不到的地方，也有“死穴”和解決不了的問題。俗話說：強龍不壓地頭蛇。總歸還是有一些道理的，但在道理之外，我們要看到的市場的本質和規(guī)律是什么呢？地頭蛇企業(yè)的生存和發(fā)展堅守了怎樣的一些基本準則呢？為什么這么說，在這里，就是要清晰一些基本的觀點：小企業(yè)不單是生存，而且是在發(fā)展；小企業(yè)在區(qū)域市場不單是防御，也在進行著不懈的“反擊”。
